Artikkelin lyhyempi versio julkaistiin Tekstiililehden numerossa 2-3/2017

 

Kolonna kotimaista mukana maailmanvalloituksessa

Tämä yritys on suomalaisten, hieman alle 30-vuotiaiden miesten perusvaatettaja, kertoo olevansa hyvien puolella ja visioi maailmanvalloituksesta. Se myy käytettyä tuontitavaraa, mutta on kokeillen kehittänyt omia, myös Suomessa tehtäviä tuotteita. Tulevaisuuden tavoitteita ovat kateportaiden hävittäminen ja kauppataseen korjaus.

Varusteleka on virkistävän omalaatuinen verkkokauppa, joka avoimesti kertoo mistä mikäkin tuote on peräisin. Sen perustajan vieraillessa Rovaniemellä lähdin ex-tempore tekemään juttua heidän kotimaisesta tuotannostaan. Päädyinkin kuulemaan keinoja positiivisen kauppataseen saavuttamiseen, ja sain muutaman muunkin bisnesvinkin. Siinä ohessa Varustelekan Valtteri Lindholm sekä suomii että kiittää suomalaista tekstiiliteollisuutta.

Varusteleka on Valtteri Lindholmin vuonna 2003 perustama verkkokauppa, armeijaylijäämän ja ulkoilun erikoisliike. Kivijalkamyymälä sijaitsee Helsingissä. Yritys on kasvanut nopeasti menestyväksi alallaan ja tällä hetkellä meneillään on niin Euroopan kuin Yhdysvaltojenkin valloitus. Omistus on edelleen Lindholmin käsissä, työntekijöitä Varustelekalla on 55 ja liikevaihto vuonna 2016 oli 9,6 miljoonaa euroa.

Omaa tuotantoa kokeillen ja kuulostellen

Armeijaylijäämän ohella Varusteleka myy omia tuotemerkkejä Särmää, Terävää ja Jämää. Terävä sisältää Suomessa tehtyjä puukkoja ja Jämä Varustelekan tiloissa Konalassa tehtyjä kierrätysmateriaalituotteita. Särmä-merkin alla myydään asusteita, tarvikkeita ja vaatteita, joita tehdään niin Virossa, Liettuassa, Kiinassa kuin Suomessakin.

Oma tuotanto syntyi aluksi puhtaasti testaus- ja bisnesmielessä. Lindholm kertoo että vuonna 2009 heidän suosituimpien tuotteidensa tilausmäärät alkoivat olla tehtaiden minimeitä: ”Sitten ajateltiin että ei muuta kuin tilaamaan tehtailta suoraan.” Kompasteltuaan aikansa kiinalaisten tavarantoimittajien erien epätasaisuuksien kanssa alihankkijoita etsittiin muualtakin. Särmä-merkillä myydään Varustelekan kuvailun mukaan ”peruskampetta, toteutettuna hinta-laatusuhteeltaan mahdollisimman tarkoituksenmukaisesti”. Tämä ajatusmaailma heijastuu vahvasti myös Lindholmin puheesta. Suomessa tuotetaan jos se on perusteltua.

Jämä oli aluksi koe hyödyntää laadukasta ylijäämateriaalia. ”Tuotteet myytiin loppuun, se oli hauskaa ja ompelijallekin riitti töitä”, Lindholm tiivistää merkin syntyä. Nyt Jämää ollaan kehittämässä. Yritys pyrkii määrittämään seitsemän tuotetta joita tehtäisiin toistaiseksi. ”Koitamme löytää pisteen jossa nämä tuotteet eivät lopu kesken. Sen jälkeen katsomme lähdetäänkö palkkaamaan lisää henkilökuntaa”, Lindholm kertoo.

Kotimaisen suosimisen syyt

Hyviä syitä Suomessa tuottamiseen Lindholmin mukaan ovat kommunikoinnin helppous, sopimusten pitäminen ja se, että jos määrittelet valmistajalle tuotteen laadun, niin lopputulos on yleensä sen mukainen. ”Kiinassahan rehellisyysongelma on iso”, Lindholm toteaa. Varustelekalta Suomessa tehtyinä saa ainakin t-paitoja, lasten villahaalareita, pipoja ja hanskoja, nahkavöitä, sukkia ja hihanauhoja sekä -merkkejä. Nimellään esiintyviä suomalaisia alihankkijoita ovat ainakin Agtuvi, Pure Waste ja Helsingin Olkain Oy. Valikoimiin on tulossa armeijan kesäpaita joka tehdään Turun Työkeskuksessa. Farkut tehdään Masin toimesta heidän Viron tehtaallaan.

Lindholm ymmärsi jo varhain että internetin valtakaudella suomalainen verkkokauppa ei voi myydä samoja tuotteita mitä voi ostaa ulkomailtakin. Argumenttiaan hän puolustaa vakuuttavalla listauksella Suomen ja esimerkkinä Saksan eroista arvonlisäveron, minimipalkkojen, toimitilahintojen ja rahtien hinnoissa. Loogisen päättelyn lopputulos on siis se, että Varusteleka kehittää omia tuotteita myyntiin, yhä enenevässä määrin.

Lindholmin mukaan asiakkaita kyllä kiinnostaa suomalainen tuotanto, kunhan siitä ei tarvitse maksaa enempää. Tai jos kalliimpi hinta on perusteltavissa aidosti laadulla tai erikoisuudella. Lindholmin mukaan esimerkiksi Agtuvin pienten, neuloen tehtyjen asusteiden hinnat ovat erittäin kilpailukykyisiä: ”Se on toimintaa joka kannattaa pitää Suomessa”. Jämän kierrätystuotteet taas ovat niin uniikkeja, että niiden tuotanto Konalassa kannattaa.

Suomalaista suomimassa

Lindholmin kokemukset yhteistyöstä kotimaisen TEVANAKE-teollisuuden kanssa eivät aina ole olleet menestyksekkäitä. Yrityksistä huolimatta suomalaista alihankkijaa esimerkiksi hatuille ja kengille on ollut vaikea löytää. Lindholm kertoo kuinka hän vuosia sitten kontaktoi kaikkia Kotimaiset kengät -kampanjan yrityksiä. Osa ei vastannut, osa ilmoitti etteivät valmista muille brändeille ja joku lähetti Sloveniassa tehdyn mallikappaleen. Yksi tarjoutui myymään koko tehtaan. Viimein Suomesta saatu mallikappale osoittautui huonolaatuiseksi.

Jämä Designin toimitilat sijaitsevat Konalassa, samassa kiinteistössä missä Varustelekan varasto- ja myymälätilatkin.

Lindholmin rima on selkeästi korkealla kotimaisen tuotannon suhteen, mutta toisaalta se ei ole hänelle itseisarvo. ”Tai olisi jos…”, Lindholm empii ja selittää sitten: ”Ei kannata lähteä tekemään pitkän tähtäimen markkinointisuunnitelmaa brändille joka tekee saman laatuisia tuotteita Suomessa mitä kilpailijat tekee muualla.” Lindholm kysyykin hieman provosoiden: ”Kun Suomessa ei enää juurikaan ole valmistavaa teollisuutta ja kun se on kalliimpaa kuin Virossa, niin minkä takia meidän pitää väkisin tehdä sitä kallista tavaraa täällä?”

Onko suomalaisuudella arvoa ulkomailla?

Varustelekan suunta on vahvasti ulkomaille. Vuoden 2015 huhtikuussa yritys sai tehtyä tarpeeksi hyvän sopimuksen Postin kanssa ja aloitti laajentumisensa. Ruotsin jälkeen vuorossa olivat muu Eurooppa ja Brittein saaret ja samana syksynä vielä Yhdysvallat. ”Jenkeissä me on nyt breikattu. Tänä vuonna sinne on jo myyty yli 200 000 euron arvosta. Viime vuonna tähän aikaan sama luku oli 13 000”, Lindholm iloitsee.

Skandinaavisuus ja massasta erottuvat tuotteet kiinnostavat. Suomea ei välttämättä tunneta, mutta Pohjoismaat kyllä. ”Jos tuotteessa lukee että Scandinavian quality niin siitä ollaan valmiita maksamaan”, Lindholm kertoo. Tuotteen pitää myös erottautua edukseen. ”Suomessa tehty ei mene kaupaksi jos se on samaa mitä muuallakin. Suomalainen paita, erilaista suomalaista designia, on kuitenkin ihan eri juttu. Jenkkeihin me myydään kaikkea sellaista mitä sieltä ei saa”, Lindholm selittää. Esimerkiksi Jämä-merkin Blanket Shirt suunniteltiin brittien ja Yhdysvaltojen markkinoille ja sinne sitä on Lindholmin mukaan eniten myytykin. Toinen erikoisuus on Terävän Suomessa tehdyt puukot, joissa on ”ihan uskomaton hinta-laatusuhde – jengi luulee että ne tehty Kiinassa”. Puukkoja jopa jonotetaan. Lisää erikoisia ja erinomaisia tuotteita on haussa. Esimerkiksi lapikkaita olisi kiinnostavaa myydä ulkomaillekin. Potentiaalisia tekijöitä olisivat Töysän kenkätehdas Suomessa ja Kero Pohjois-Ruotsissa.

Lindholm uskoo että suomalaisella suunnittelulla ja brändeillä on arvoa. Osaamme suunnitella ja kehittää hyviä tuotteita, koska olemme hyvin koulutettuja fiksuja ihmisiä. Brändien kehittämisessä voisimme kuitenkin Lindholmin mielestä hieman petrata, sillä suomalaisella mentaliteetilla ja rehellisyydellä on mahdollista luoda uskottavia brändejä: ”Meidän itse suunnittelemaa, Liettuassa tehtyä merinovillavaatetta ei kaupata sillä, että tämä on suomalainen, vaan sillä että tämä on tosi hyvä tuote ja hyvien ihmisten suunnittelema. Ja se on uskottavaa koska olemme suomalaisia.”

Verkkokaupan, markkinoinnin ja käyttäjäkokemuksen pyhä liitto

Varusteleka ponnistaa ennen kaikkea nettikaupasta ja Lindholmille se on tulevaisuuden kaupankäynnin muoto: ”Niin kauan kun ollaan EU:n vapaakaupan alueella, niin onhan se ilmiselvää että pikkuhiljaa kaikki tilaa kaiken internetistä. Siinä vaiheessa ei ole enää niin väliä, että missä se varsinainen kauppa on.” Valtteri uskoo, että jopa ompelimo voisi toimia nettikauppana, kunhan palvelut olisi selkeästi tuotteistettu, niillä olisi kiinteät hinnat ja postikulut selkeästi ilmoitettu.

Internetin rajattomassa maailmassa verkkokauppoja syntyy kuin sieniä sateella, mutta varmasti lopettaakin samaan tahtiin. Nettikaupan kannattavuus vaatii paljon työtä, markkinointia ja kykyä erottautua. Varustelekan varasto ja logistiikka on hiottu niin, että omistaja tietää tasan tarkkaan mitä nettikauppa yritykselle maksaa, per tilaus. Varustelekan palautusprosentti on kahdeksan. Se on verkkokaupalle harvinaisen alhainen. Tähän on Lindholmin mukaan kuitenkin selkeät mietityt syyt: ”Me ei lähdetä kilpailemaan hinnalla, vaan sillä mikä vaikuttaa loppukäyttäjän kokemukseen.”

Varustelekalla hyvän käyttäjäkokemuksen luovat esimerkiksi kattavat tuotetiedot, hyvät tuotekuvat ja tuotekohtaiset kokotiedot. Tuotteita kuvailee ja arvostelee henkilökunta ja lisäksi tuotteiden kohdalta löytyy kanta-asiakkaiden tuotearvosteluja. Toimivasta systeemistä ollaan kehittämässä nyt entistä parempaa. Lindholm kertoo että verkkokauppaan ollaan parhaillaan koodaamassa systeemiä, joka automaattisesti määrittää käyttäjälle oikean vaatekoon muutamien tietojen perusteella. Samalla ollaan korjaamassa ulkomaankaupan ongelmaa niin, että verkkokauppa automaattisesti muuttaisi mittajärjestelmän metreistä tuumiksi.

Mitään ei kuitenkaan myydä jos kukaan ei löydä kauppaasi. Markkinointi ja yritysviestintä on Varustelekassa aktiivista ja selkeästi tarkoituksella myös osa käyttäjän kokemusta. Omalaatuinen huumori yhdistettynä suorasanaiseen tuotetietoon vetoaa näin ulkopuoliseenkin, johon armeijakuvasto ei välttämättä uppoa. Yhdysvaltoihin soluttauduttiin digitaalisen markkinoinnin keinoin, eli Facebook-markkinoinnin ja blogiyhteistyön avulla. ”Me löydettiin viimein se asiakaskunta jolle myydä, tuotteet jota myydä ja tavat joilla myydä”, Lindholm avaa markkinointistrategian saloja. Suomessa tehty kaipaa Lindholmin mielestä parempaa markkinointia kotimarkkinoilla, maassa jossa 3000 euron keskipalkoilla kotimaisia vaatteita olisi hyvin varaa ostaakin.

Kauppataseen kohtalo

Vaikka puheesta välittyy välillä ristiriitainenkin suhde kotimaiseen teollisuuteen, on suomalainen työ kuitenkin selkeästi lähellä Lindholmin sydäntä. Vaikka Varustelekan verkkokauppa on jo kasvanut ulkomaille, 26 prosentin myynnillä kauppatase ei ole vielä positiivinen. ”Jos saadaan 35-40 prosenttia myynnistä ulkomaille niin siihen saatetaan päästä. Meillä on kuitenkin aika paljon suomalaisia tuotteita, hinnoiltaan hyvässä suhteessa liikevaihtoon”, Lindholm laskeskelee.

Varusteleka haluaa olla työllistäjä. Strategiaan on kirjattu että yrityksen pitää olla kiva työpaikka mahdollisimman monelle. Ylpeys työntekijöistä välittyy myös nettisivujen kasvogalleriasta. Lindholm toteaa että toki heilläkin on ilmaisia harjoittelijoita ja työelämään tutustujatkin saadaan tekemään tuottavaa varastotyötä. Samalla hän kertoo että Varusteleka on palkannut myös kaksi vaikeasti työllistettävää ihmistä ilman palkkatukia: ”Molemmille oli sanottu nuorena että he eivät mihinkään töihin pääse. He tulivat meille työkokeiluun ja olivat niin hyviä tekemään töitä että me palkattiin ne.”

”Tulevaisuudessa Varusteleka siis omistaa kenkätehtaan ja suuren ompelimon Konalassa?”, visioin Valtterille. ”Se olisi ihan mielellään nähtävissä”, Lindholm nyökkää. Varusteleka olisi mielellään sekä tehdas että brändi, eli toimija joka on poistanut toimitusketjun väliportaat yhtälöstä ja myisi suoraan itse tavarat verkkokaupan kautta. ”Luulen että sillä tavalla saataisiin tekstiiliteollisuutta takaisin Suomeen. Lähtee niin monta kateporrasta välistä että tuotteet on yhtäkkiä hinnaltaan hyvinkin kilpailukykyisiä”, Lindholm toteaa vastustamattoman loogisesti.

Teksti Sanna Konola                                                                                                                                                                             

Kuvat Varusteleka